Tunnel de ventes marketing

Comment créer un tunnel de ventes efficace

Les Fondations d’un Tunnel de Ventes Puissant

Dans le monde dynamique du digital, un tunnel de ventes bien conçu est l’épine dorsale de toute stratégie de conversion réussie. Chez nous, nous comprenons l’importance cruciale de créer un tunnel de ventes qui non seulement attire l’attention, mais qui convertit aussi les visiteurs en clients fidèles. Voici nos conseils pour vous aider à créer un tunnel de ventes efficace qui propulsera votre entreprise vers de nouveaux sommets.

Avant de mettre en place votre tunnel de ventes, il est essentiel de comprendre les différentes phases du Buyer Journey.

Les étapes du Buyer journey

Prise de conscience (Awareness)

Durant la phase de prise de conscience, l’acheteur rencontre un problème, une douleur et souhaite y mettre fin. L’acheteur va rechercher des informations pour résoudre ce problème et se renseigner sur les solutions pouvant l’y aider.

Considération (Consideration)

La phase de considération correspond au moment où l’acheteur a clairement défini son problème et examine toutes les solutions et méthodes pouvant le résoudre. Il n’est pas encore prêt à l’achat, mais est sur le point de le devenir.

Prise de décision (Decision)

La phase de prise de décision, c’est lorsque l’acheteur a enfin établi comment résoudre son problème, il va ensuite définir une liste de fournisseurs de services ou de produits et conclure une vente avec la solution la plus adaptée. C’est le passage à l’action.

Que le vendeur achète un produit ou un service, en ligne ou en physique, avec ou sans l’intervention d’un représentant commercial, le buyer journey suivra inévitablement ces 3 étapes.

Buyer Journey

Ce format a été décliné en différentes versions durant les années, on retrouve également le modèle TOFU, MOFU, BOFU. Ce modèle est assez similaire au 3 étapes du buyer journey, mais se concentre plutôt sur l’état de maturité de vos leads, alors que le buyer journey est orienté vers la psychologie de l’acheteur lors du parcours d’achat.

TOFU : Top Of the FUnnel, c’est la première étape de votre tunnel de ventes, qui se concentre sur l’acquisition de leads. Ici l’objectif est d’être visibles auprès d’acheteurs en phase de prise de conscience

MOFU : Middle Of the FUnnel, C’est le milieu de l’entonnoir, vous devez ici apporter de la valeur à vos leads et les aider à résoudre le problème qu’ils rencontrent.

BOFU : Bottom Of the FUnnel, ici, les leads sont qualifiés et prêts à acheter, vous devez leur prouver que vous êtes la solution la plus adaptée à leurs besoins pour les convertir en client.

Les étapes pour construire un tunnel de ventes

1. Définir Votre Public Cible

Avant de commencer à concevoir votre tunnel de ventes, il est impératif de comprendre votre public cible. Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins, leurs désirs et leurs préoccupations ? Une analyse approfondie de votre marché cible est essentielle pour créer un contenu et des offres qui résonnent avec eux de manière authentique. L’erreur typique de toute entreprise qui débute est de vouloir créer une offre qui convient à tout le monde. En souhaitant convenir à tout le monde, on ne s’adresse à personne. Définir votre public cible vous aidera à réaliser du contenu personnalisé, livrer un message qui résonne en lui et optimiser vos actions.

2. Créez plusieurs canaux d’acquisition

Pour concevoir convenablement votre tunnel de ventes, il est essentiel de débuter par une stratégie d’acquisition solide. Établissez plusieurs canaux d’acquisition et créez du contenu pour que votre prospect vous découvre et puisse vous considérer pour l’aider à résoudre son problème.

    • Publiez régulièrement sur les réseaux sociaux : les réseaux sociaux sont incontournables, il est essentiel de publier régulièrement sur les réseaux sociaux où se focalise votre audience. (Facebook, Linkedin, Pinterest, Twitter, Instagram…)

    • Créez des partenariats : Collaborez avec d’autres marques pour vous positionner en solutions complémentaires. Ces collaborations peuvent prendre différentes formes : Affiliation, Co-création, podcasts, webinaires…

    • Optimisez votre site web pour le SEO : En apparaissant en première page sur les moteurs de recherche sur des mots-clés stratégiques, vous établissez votre réputation et assurez une génération de leads qualifiés.

    • Lancez des campagnes payantes avec Google Ads ou Facebook Ads : Les campagnes payantes sont un excellent canal complémentaire pour booster vos campagnes.

    • Créez des campagnes de prospection : réalisées intelligemment, les campagnes de prospections, de cold-email et cold-calling permettent d’entrer en contact avec des prospects qualifiés.

Pour débuter, il est essentiel de ne pas se disperser, choisissez un canal Inbound, tel que le SEO et un canal Outbound tel que la prospection ou le SEA (Google Ads). Encore une fois, le choix de vos canaux d’acquisition dépendra de votre public cible et de vos compétences. Inutile de se lancer trop vite sur tous les réseaux sociaux si votre cible ne s’y trouve pas ou que vous ne maîtrisez pas les codes de la plateforme.

Il faut également retenir que l’objectif derrière la création de ces différents canaux n’est pas de conclure des ventes, mais d’installer votre image de marque et votre autorité. Lorsqu’un acheteur a un problème en tête, votre marque doit immédiatement s’imposer comme la solution.

3. Configurez les éléments de votre tunnel de ventes

Concevez une Page de Destination Convaincante

La première impression compte énormément dans le monde numérique. Votre page de destination doit être claire, attrayante et convaincante. Utilisez des titres accrocheurs, des images de haute qualité et des témoignages clients convaincants pour établir la confiance dès le départ.

Créer un Lead Magnet irrésistible

Votre lead magnet, qu’il s’agisse d’un e-book, d’un webinaire ou d’un essai gratuit, doit être irrésistible. Il doit offrir une valeur exceptionnelle et résoudre un problème réel pour votre public. Mettez en avant les bénéfices de votre produit ou service et montrez comment il peut résoudre les défis auxquels votre public est confronté.

Créez une séquence d’engagement

Si votre prospect a visité votre landing page et téléchargé votre e-book ou continué vers un essai gratuit, alors il convient de le convertir en lead qualifié. Celui-ci est actuellement en phase de considération.

Offrez-lui de la valeur et démontrez l’expertise de vos services ou la qualité de vos produits. Partagez des cas clients dans son secteur d’activité, des articles de blog ou des tutoriels.

Proposez au prospect de rejoindre votre newsletter, c’est un excellent moyen pour rester présent dans son esprit. C’est parfaitement adapté aux cycles de ventes longs, où il peut s’écouler des mois entre la première prise de contact et l’acte d’achat.

Pour configurer tout cela, il est essentiel de pouvoir automatiser les différentes étapes pour gagner en productivité et limiter les erreurs humaines.

4. Automatiser Votre Processus de Suivi

L’automatisation est la clé d’un tunnel de ventes efficace. Utilisez des outils de Marketing Automation pour suivre les comportements des visiteurs, envoyer des e-mails de suivi personnalisés et offrir des incitations spéciales pour encourager les achats.

Utilisez le Lead scoring pour suivre l’état de maturité de vos prospects et identifier la phase du Buyer Journey dans laquelle il se positionne. Ce score, qui évolue en fonction des données démographiques de votre contact et de ses interactions avec votre site web et votre équipe commerciale, permet de se concentrer sur les leads les plus qualifiés.

Un suivi bien orchestré peut faire la différence entre un visiteur qui quitte votre site et un client satisfait.

5. Accompagner l’aide à la décision et simplifier l’acte d’achat

Voilà votre processus bien établi, il convient désormais d’accompagner votre lead dans les dernières phases du tunnel de vente, et celles-ci sont les plus importantes.

Vous devez lever les derniers doutes de l’acheteur, il est désormais en phase de prise de décisions. Il connaît bien votre offre et votre marque et l’acte d’achat est proche. Organisez un dernier rendez-vous commercial, partagez-lui des contenus pertinents et offrez-lui des garanties. Les témoignages clients sont ici aussi très pertinents.

Votre lead désormais prêt à l’achat, il convient de simplifier cet acte d’achat. Normalement, vous devriez déjà avoir un site web performant.

Si votre achat s’effectue en ligne, assurez-vous que vos Call-to-action sont bien configurés et que le module de paiement soit parfaitement configuré pour réduire les frictions au moment de la transaction.

Si l’intervention d’un représentant commercial est requise, assurez-vous qu’il possède les bons outils. Un outil permettant la signature d’un devis ou d’un contrat en ligne permet d’accélérer le processus.

6. Assurer le suivi post-vente

Une étape trop souvent négligée est le suivi de l’après-vente. Aujourd’hui, votre client est votre meilleur commercial, vous devez garantir que celui-ci soit pleinement satisfait de votre produit ou service.

Via un formulaire de satisfaction, notez les retours de vos clients pour améliorer votre offre et identifier les ambassadeurs de votre marque. Pensez à remercier les clients lorsqu’ils partagent un avis positif sur vos réseaux sociaux.

Convertir vos clients en ambassadeurs de marque réduira les frictions de votre tunnel de vente.

7. Optimiser Continuellement Votre Tunnel de Ventes

L’optimisation continue est cruciale pour maintenir la pertinence et l’efficacité de votre tunnel de ventes. Analysez régulièrement les données, identifiez les points faibles et apportez des améliorations constantes. Soyez prêt à ajuster votre stratégie en fonction des retours des clients et des évolutions du marché.

En suivant ces étapes fondamentales, vous êtes bien parti pour créer un tunnel de ventes qui excelle. Chez nous, nous mettons l’accent sur l’excellence et l’innovation, ce qui nous permet de vous offrir les meilleures pratiques du secteur. Mettez en œuvre ces conseils avec détermination et constance, et vous serez sur la voie du succès commercial en ligne.

 

Pour aller plus loin, consultez le guide complet de la prospection commerciale et créez un tunnel de ventes sans friction.

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